Активный и пассивный портфельный менеджмент

Рассмотрим одну из самых актуальных задач современного финансового управления, а именно портфельный менеджмент. Анализ этой проблемы интересен в первую очередь руководителям аналитических отделов банков и инвестиционных компаний и частным инвесторам.
Портфельный менеджмент, т. е. формирование инвестиционного портфеля ценных бумаг, берет свое начало примерно с тех времен, когда появились сами ценные бумаги, и является следствием естественного нежелания инвестора полностью связать свое финансовое благополучие с судьбой только одной компании. Методология же инвестиционного менеджмента начала складываться в двадцатые годы с появлением понятия «истинной» цены (fair price) акции. Задача инвестора состояла в том, чтобы приобрести недооцененные акции, чья рыночная цена на момент покупки ниже истинной, и избавиться от переоцененных бумаг и тем самым получить в перспективе максимальную прибыль. Эта цель не менее актуальна и сейчас.
Основные понятия
Начало современной теории финансового портфеля было заложено в статьях Гарри Марковица (1952), а затем в работах Вильяма Шарпа (1964) и Джона Литнера (1965), и было основано на понятиях систематического (рыночного) и несистематического рисков ценной бумаги. Риск (в литературе также встречается термин общий риск) ценной бумаги есть неопределенность ее дохода в конце периода инвестирования. Риск измеряется дисперсией доходности ценной бумаги за фиксированный интервал времени, например, месяц, квартал, год и т. д. Данное определение риска является наиболее распространенным, хотя существуют и другие.
Систематический или рыночный риск акции -- это та часть общего риска, которая зависит от факторов, общих для всего рынка ценных бумаг. К ним относятся неожиданные изменения макроэкономических показателей (ВВП, скорость промышленного роста, собираемость налогов, процентная ставка, уровень инфляции и т. д.), изменение политической ситуации в стране или в мире, психологический настрой участников рынка и др. Несистематический, или собственный риск -- это часть общего риска, зависящая только от состояния дел в данной компании, которое характеризуется неожиданными изменениями таких факторов, как вероятность смены руководства, наличие долгосрочных договоров, просроченной дебиторской или кредиторской задолженности, показатели финансового состояния и др.
Математически разделение рисков можно провести на основе уравнения линейной регрессии, связывающего доходность акции с доходностью по рыночному индексу. Коэффициент регрессии называется коэффициентом бета ценной бумаги и является характеристикой ее рыночного риска. В качестве рыночного обычно берется индекс, достаточно полно отражающий состояние дел в экономике в целом и включающий курсы акций крупных компаний в различных секторах рынка. В США для этих целей часто используют индекс Standard&Poor's 500. Для российского рынка в качестве такого индекса можно рекомендовать сводный индекс АК&М, МТ-индекс или любой другой, включающий достаточно представительную выборку акций из разных отраслей. Обычно за основу расчета индекса берется капитализация входящих в него ценных бумаг.
Рассмотренное представление общего риска ценной бумаги в виде суммы собственного и несобственного рисков является далеко не единственным. Часто общий риск представляют в виде суммы трех слагаемых, где в качестве третьей компоненты выступает риск отрасли, к которой относится компания. Наконец, можно использовать многофакторные модели, о которых будет сказано ниже.
Для инвестиционного портфеля коэффициент бета вычисляется путем сложения коэффициентов бета входящих в него бумаг, умноженных на соответствующие веса (вес каждой бумаги в портфеле равен частному от деления ее совокупной стоимости в портфеле к стоимости всего портфеля). Наиболее интересный вывод с точки зрения портфельного менеджмента заключается в том, что хорошо диверсифицированный портфель не имеет собственного риска, т. е. изменение его доходности равно изменению доходности рыночного индекса, умноженного на коэффициент бета портфеля. Это означает, что поведение хорошо диверсифицированного портфеля ничем (с точностью до умножения на константу) не отличается от поведения рыночного индекса.
Главная задача, которую поставил и полностью решил Марковиц, формулировалась так: инвестор хочет получить доходность, равную r, исходя из некоторого набора ценных бумаг. Каким образом он должен составить портфель с наименьшим общим риском, имеющий среднюю доходность r? Это -- типичная оптимизационная задача. Полученный портфель определяется однозначно как показателями средней доходности и риска бумаг из набора, так и ковариациями между ними, и называется эффективным портфелем. При этом, естественно, большему значению r будет соответствовать и большее значение общего риска портфеля.
Пассивный менеджмент, или «за кем идти...»
Разделение современного портфельного менеджмента на пассивный и активный берет свое начало с вышеупомянутых работ Шарпа и Литнера, а также с работы Джеймса Тобина (1958). Тобин заметил, что рыночный портфель, т. е. совокупность всех имеющихся в данный момент у инвесторов ценных бумаг, является эффективным. Более того, любая комбинация рыночного портфеля с безрисковым активом дает снова эффективный портфель, имеющий меньший риск, хотя и с меньшим ожидаемым доходом.
Необходимо иметь в виду, что свой вывод Тобин сделал при ряде теоретических предположений, которые, вообще говоря, не соответствуют действительности. В частности предполагалось, что рынок находится в состоянии равновесия (т. е. все инвесторы закончили комплектовать свои портфели), операционные и транзакционные издержки (оплата услуг посредников, обслуживающего персонала, информационных услуг, налоги и др.) несущественны, инвестор имеет возможность получать и предоставлять займы по одной и той же безрисковой ставке и т. д.
Тем не менее сама идея, что рыночный портфель, возможно, является близким к эффективному, положила начало пассивному портфельному менеджменту. Данная стратегия означает, что инвестор при составлении портфеля для определения его ожидаемой доходности ориентируется целиком на рыночный портфель и мало занят изменением состава портфеля после его образования. Отсюда и название. Философия пассивного менеджмента состоит в минимизации издержек на исследование рынка и формирование самого портфеля при наличии достаточно высокой гарантии получения стабильной доходности.
Необходимо иметь в виду, что инвестор, следующий пассивному курсу, должен осуществлять периодическую проверку и «перекладку» своего портфеля. Рынок постоянно меняется и «дышит», поэтому веса отдельно взятых ценных бумаг в связи с изменением конъюнктуры могут измениться настолько, что отличие ожидаемого инвестором дохода от дохода рыночного портфеля может быть значительным. Кроме того, в виду трудностей, возникающих при подсчете доходности рыночного портфеля (куда, напомним, должны входить все акции, обращающиеся на рынке), на практике доходность рассчитывают на основе одного из рыночных индексов, что не отражает поведения всего рынка и вносит некоторую погрешность.
Фактически инвестор при составлении своего портфеля ориентируется на некоторый эталонный портфель (benchmark portfolio), т. е. такой, доходность которого является эталонной при сравнении с доходностью реального портфеля менеджера. При этом совершенно не обязательно в качестве эталонного рассматривать только рыночный портфель. В мире существуют десятки различных инвестиционных фондов, называемых «индексными» фондами, которые ориентируются на эталонные портфели, состоящие из бумаг, подобранных по определенному признаку (например, входящих в состав какого-либо индекса). Так, имеются индексные фонды, владеющие бумагами в какой-либо одной отрасли, например, энергетики, телекоммуникаций и т. д. Довольно широко распространены фонды, инвестирующие только в бумаги молодых растущих компаний, либо в быстрорастущие акции крупных промышленных предприятий, имеющих большую капитализацию. Ряд фондов ориентируется только на бумаги, приносящие высокие дивиденды. Наконец, менеджер может иметь свой собственный, присущий ему стиль, который может быть основан сразу на нескольких из упомянутых принципов.
Активный менеджмент, или «куда хочу, туда иду»
Основная задача активного менеджера заключается в получении доходности выше доходности эталонного портфеля. При этом он заранее решает для себя или согласует с клиентом, какой будет его эталонный портфель. После этого работа менеджера будет оцениваться путем сравнения доходности его портфеля с эталонным. Так как, согласно модели оценки финансовых активов (САРМ) Шарпа -- Литнера, ожидаемая доходность портфеля полностью определяется его рыночным риском, т. е. его коэффициентом бета, то для адекватного сравнения мы должны предположить, что оба портфеля имеют одинаковый коэффициент. Исходя из того, что каждая ценная бумага, входящая в портфель, дает свою долю общего коэффициента, равную произведению ее коэффициента бета на долю в портфеле, то это предположение подвергается проверке.
Заметим, что коэффициент бета эталонного портфеля можно легко изменить путем добавления к нему соответствующего количества безрисковых бумаг. Затем менеджер приступает к составлению своего портфеля, ведя наблюдение за его коэффициентом бета. Чтобы понять количественную сторону активного менеджмента, напишем уравнение регрессии, связывающее ожидаемую доходность портфеля менеджера r с ожидаемой доходностью эталонного портфеля Rm. Оно имеет вид:
r = a + Rm + e,
где e -- случайная погрешность, имеющая математическое ожидание, равное нулю. Коэффициент перед Rm равен единице, что соответствует равенству коэффициентов бета обоих портфелей. Для хорошо диверсифицированного портфеля величина e должна быть незначительной, хотя менеджер, возможно, решится пойти на определенный риск для достижения своей цели -- получения максимального коэффициента альфа a. Необходимо отметить, что для правильной оценки a должны быть приняты во внимание трансакционные расходы, возникающие при составление и поддержке обоих портфелей.
В поисках коэффициента альфа
Из приведенного уравнения следует, что ожидаемое превышение доходности портфеля менеджера над эталонным равно a. Тем самым мы пришли к корню проблемы инвестиционного менеджмента, а именно, нахождению максимального коэффициента альфа при заданном уровне остаточного риска s, определяемом исключительно величиной e и не зависящем от риска самого эталонного портфеля. Ведь задача активного портфельного менеджера, как мы ее определили, состоит как раз в том, чтобы превысить доходность эталонного портфеля. Эта задача оптимизационная по своему характеру и похожа на оптимизационную модель Марковица с той лишь разницей, что в данном случае мы хотим найти максимальную ожидаемую дополнительную доходность при данном остаточном риске s. Как и в модели Марковица, мы получим целую совокупность решений -- по одному для каждого значения s. Менеджер выберет решение, наиболее соответствующее его отношению к остаточному риску.
Так как коэффициент альфа a в уравнении является суммой коэффициентов составляющих ценных бумаг, умноженных на соответствующие веса, то задача определения коэффициента альфа портфеля сводится к нахождению коэффициентов альфа составляющих бумаг. Естественно, что менеджер будет включать в свой портфель только акции с положительными коэффициентами. Отметим, что САРМ не подходит для этой цели, так как в соответствии с данной моделью дополнительная доходность невозможна, т. е. a должна равняться нулю. Можно предложить следующие подходы.
• 1. Многофакторные модели. Они получаются посредством применения множественной регрессии дохода ценной бумаги по нескольким факторам, которыми могут быть:
• макроэкономические показатели: темпы прироста валового внутреннего дохода, уровень инфляции, цены на нефть и др.
• процентные ставки;
• микроэкономические показатели работы компании: ставка дивидентов, соотношение «цена -- доход», соотношение «балансная стоимость -- рыночная стоимость»;
• рыночные показатели ценной бумаги: размер капитализации, изменчивость дохода, ликвидность;
• принадлежность к отрасли.
• Наибольшей известностью пользуется многофакторная модель BARRA, которая была разработана в 1970-х г. Барром Розенбергом и с тех пор постоянно усовершенствуется. При этом кроме рыночных показателей при разработке BARRA учитывались финансовые показатели (в частности, данные баланса) компаний. Новая версия BARRA, так называемая Е2, использует 68 различных фундаментальных и промышленных факторов. Хотя первоначально BARRA предназначалась для оценки американских компаний, практика показала, что она с успехом может применяться и в других странах.
• Другой разновидностью многофакторных моделей является модель арбитражного ценообразования АРТ Стефана Росса (1976). АРТ является двухуровневой моделью. Сначала определяются чувствительности к заранее выбранным факторам, а затем строится многофакторная модель, в которой роль факторов играют доходности по портфелям, имеющим единичную чувствительность к одному из факторов и нулевую чувствительность ко всем остальным.
• 2. Оценка акций. При оценке акции определяется ее ожидаемый доход, затем то же самое делается для всех акций эталонного портфеля. Исходя из этого находится ожидаемый доход эталонного портфеля, альфа определяется как разница между ожидаемыми доходами портфеля менеджера и эталонного портфеля. При этом часто для экономии времени используется портфель, который состоит из гораздо меньшего числа бумаг, чем эталонный, но в то же время является его хорошей копией. Здесь различают два основных типа моделей:
• модель дисконтирования дивидендов (DDM) и динамическая модель роста.
• В DDM текущий курс акции приравнивается к дисконтированному потоку ожидаемых дивидендов. Из полученного уравнения определяется ставка дисконтирования, которая называется внутренней ставкой доходности. Она и принимается за ожидаемую доходность акции. Самое трудное здесь -- правильно оценить ожидаемые дивиденды. Обычно предполагается, что темпы их роста одинаковы. Часто применяется трехэтапная модель, при которой предполагается, что компания в процессе своего развития проходит через три стадии: роста, переходного периода и зрелости.
• Динамическая модель роста была предложена Кэмпбеллом и Шиллером в 1988 г. При этом предполагается, что ставка дисконтирования может меняться в будущем. Для реализации модели используется теория стационарных стохастических процессов.
• Древний принцип «познай самого себя» как нельзя лучше относится и к активному менеджеру. Некоторые менеджеры постоянно получают завышенные значения коэффициента альфа для оцениваемых бумаг, другие, наоборот -- заниженные. Получив уравнение регрессии, связывающее прогнозируемые показатели с истинными, менеджер сможет соответствующим образом скорректировать свои прогнозы.
Кто прав? -- Покажет результат!
Спор между сторонниками активного и пассивного менеджмента продолжается и по сей день. Опыт показывает, что в среднем активный менеджер не превосходит по своим результатам пассивного. При этом для оценки работы активного менеджера особую важность приобретает стабильность показываемых им результатов (т. е. повышенного дохода). Хотя на практике стабильность -- явление довольно редкое, большинство инвесторов предпочитают активный стиль.
В заключение скажем несколько слов о способах оценки эффективности управления портфелем, цель которой заключается в том, чтобы попытаться отличить умение от удачи. Естественно, что результаты работы менеджера оцениваются с учетом риска портфеля. Для этого в основном используются коэффициент Трейнера «доходность--изменчивость», коэффициент Шарпа «доходность-разброс», или информационный коэффициент, равный отношению коэффициента альфа к остаточному риску портфеля.
Из того что было сказано ранее, следует, что последний коэффициент является наиболее адекватной оценкой работы менеджера. При этом считается, что большей величине информационного коэффициента соответствует более высокая квалификация менеджера. Это легко продемонстрировать на примере, когда сравниваемые портфели имеют примерно одинаковый остаточный риск. В таком случае большее значение коэффициента альфа для портфеля означает, что его менеджер смог определить ценные бумаги в среднем с более высокими коэффициентами альфа, что должно означать, что в момент составления портфеля он обладал более достоверной информацией об ожидаемых доходностях.

Почему Ваши Чёрно-белые тексты уже не Работают! Рассказ известного ГУРУ интернета Азамата Ушанова

Хотите стать первым среди своих конкурентов?В любом виде бизнеса причем неважно где он находится онлайн или офлайн!Узнай как раскрутить себя как бренд или свой бизнес!Есть желание это сделать тогда звони мне и Я научу Вас как Все это сделать!!!

Как правильно Разговаривать и рекрутировать через телефон!!!

Пишу статью потому что очень понравилась.Реально помогает всем сетевикам.Ваши первые результаты, первая 1000$, тысячные структуры в компании сетевого маркетинга – это работа со списком имен.

Именно это является фундаментом огромного успеха в МЛМ-бизнесе …

Делайте звонки со своим спонсором, делайте звонки со своей структурой на протяжении первого месяца работы!

Такое отношение к бизнесу станет примером Вашего лидерства и, соответственно, результата…

ПРИГЛАШЕНИЕ в МЛМ-бизнес

Парадокс МЛМ в том, что чем меньше денег у населения, тем больше людей идет работать в сетевой маркетинг

Важно не столько то, что Вы говорите, сколько как Вы говорите!

ОБЩИЕ ПРАВИЛА ВЕДЕНИЯ ТЕЛЕФОННОГО РАЗГОВОРА

Представьте себе предпринимателя, который уговаривает по телефону соискателя прийти к нему на собеседование, где возможно предложение о работе за 1500$… Все люди, которые должны быть с Вами будут с Вами!
Не держитесь за людей, уважайте себя !

1. Вы ждете конкретных результатов? Телефонный разговор должен иметь конкретную цель, должен быть спланирован. Перед глазами пусть всегда будет написанный шаблон приглашения (от «здравствуйте» до слов «до встречи»), блокнот, ручка.

2. Не делайте презентацию компании сетевого маркетинга по телефону. В таких случаях лучше не договорить, чем сказать слишком много, иначе Ваш знакомый будет принимать решение после Вашего телефонного звонка, а это следует делать после встречи со спонсором. Говорите так: “Нужен человек в команду, я порекомендовал тебя”. Или “ Посоветуй, стоит этим заниматься или нет. Я мало знаю, там всё расскажут”.

3. Не назначайте встречу тогда, когда удобно Вашему приглашенному. Знакомых много, а спонсор один. Узнайте у спонсора наиболее удобное время для встреч. Спонсор знает, как сэкономить и Ваше и своё время. Если знакомый не сможет прийти завтра в указанное время, то он обязательно придёт в другой раз. Если не придерживаться этого правила, то в дальнейшем Вы будете терять много времени, т. к. дистрибьюторы Вашей структуры в компании сетевого маркетинга будут делать то же самое.

Представьте: кто-нибудь попросит Вас провести встречу в 9 и 13 часов. А если встречи не состоятся? И такое бывает! Вывод: Вы потеряете четыре часа. Да, Вы знаете, что это время можно занять чтением нужной книги, да, новая информация – это всегда полезно. Но…Вы потратили на сборы и дорогу приблизительно три часа. И всё это для того, чтобы нервно полистать странички после первой несостоявшейся встречи, да и окончательно забыть все, что знаете после несостоявшейся второй? Хотите потерять время – проверьте всё сами.

4. Не откладывайте звонки в долгий ящик. Начните звонить именно сейчас. Иначе Вашего знакомого пригласит в бизнес сетевого маркетинга кто-нибудь другой. Отведите на перебор всего списка 30 дней. Это магическое число. За это время у Вас должна образоваться первоначальная команда. И у каждого из них будет свой список знакомых, поэтому отнеситесь внимательно к написанию своего списка знакомых. Он должен состоять минимум из 200 человек. “Плюс один человек” в Ваш список будет означать еще минимум 200 кандидатов в Вашу структуру МЛМ!

5. Рекомендуем использовать диктофон. Обсудите вместе со спонсором Ваше приглашение по телефону. Это поможет улучшить качество деловых переговоров и, соответственно, статистику прихода людей на встречу.

6. Результативность телефонного общения во многом зависит от Вашего внутреннего настроя. Собеседник обязательно почувствует Вашу улыбку и расположение к нему. Точно также он почувствует и Ваш настрой. Если Вы не уверены в себе, не уверены в успехе вашего мероприятия, весьма мало вероятно, что итог Вашего разговора будет положительным. Для создания внутреннего настроя на работу можно использовать формулы самовнушения. Рекомендуем делать звонки в деловом костюме. Так Вы будете чувствовать себя увереннее. К тому же, когда перед глазами будет лежать четко написанный шаблон приглашения, Вы всегда будете знать, что говорить и не будете волноваться.

7. Начало разговора : приветствие («Добрый день/ вечер/ утро», «Здравствуйте»). «У тебя (Вас) сейчас есть время, чтобы поговорить со мной?» Это очень важный момент телефонного общения, так как Ваш звонок может застать человека в самый неожиданный для него момент.

ФУНДАМЕНТАЛЬНОЕ ПРАВИЛО ПРИГЛАШЕНИЯ в компанию сетевого маркетинга

интрига, промоушен, чувство потери

(разберите эти базовые понятия со своим спонсором)

8. Делайте промоушен:
- предложению,
- информации,
- встрече,
- руководителю.

9. Используйте технику «выбор без выбора», так называемая «вилка». Например: «Я могу договориться о встрече в 14.00 или в 16.00. Вас какое время больше устраивает?» Человек, думает, что выбирает он. На самом деле, выбираете Вы, исходя из планирования своего или спонсора МЛМ.

10. Завершение телефонного разговора. Необходимо точно договориться о времени. Должна быть конкретика. Плохая статистика прихода Ваших приглашенных на встречу – не умение четко «поставить точку » в конце разговора. Например: «только давай с тобой договоримся точно, так как все время у нас расписано по часам. Я тебя представлю серьезному человеку. Не подведи меня. Будь на 15 мин раньше. Это важно для тебя»

11. Ведите статистику, отмечайте сколько Вы сделали звонков, сколько людей сказали «да», сколько пришло из них на встречу. Это необходимо, чтобы увидеть, что реально работает на практике в рекрутинге в бизнес сетевого маркетинга.

ТАКТИКА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

Используйте слова и фразы положительного значения. Говорите просто и понятно.

Всегда выслушивайте собеседника до конца, не перебивайте его.

Аргументы и доводы собеседника можно и нужно использовать в своих целях. Поэтому, записывайте все, что Вам говорит собеседник. И если в процессе следующей беседы вы сумеете процитировать высказывания собеседника, это окажет на него очень сильное воздействие. Цитирование слов оппонента – мощнейшее оружие в переговорах.

Старайтесь сохранять спокойствие, даже если партнер груб и несдержан. Возможно, в ходе разговора выяснится причина его раздражения. Если человек раздражается, он больше подвержен влиянию.

Разговаривая по телефону, никогда не принимайте спонтанных решений.

Обязательно делайте примечания в списке знакомых, записывайте итог важных разговоров. Так Вы всегда будете знать, как «доработать» приглашенного до принятия решения, когда перезвонить ему и что сказать. Самый тупой карандаш, как известно, лучше самой острой памяти.

Всегда совершенствуйте свои навыки ведения телефонных переговоров в сетевом маркетинге.

Помните: только максимальные усилия приносят максимальный успех.

ОШИБКИ, СОВЕРШАЕМЫЕ В ПРОЦЕССЕ ПЕРЕГОВОРОВ в сетевом маркетинге

- Неумение слушать человека.
- Не владение техникой постановки вопросов.
- Неправильный выбор слов. Неумение кратко излагать свои мысли.
- Неумение исходить из интересов человека (неумение определить«Горячую точку» человека).
- Уговаривание, заискивание.
- Неискренность.
- Невнимательность к мелочам.
- Невнимание к сомнениям человека и его возражениям.
- Отсутствие аргументированности при работе с возражениями. Нет четкой и основательной системы контраргументов.
- Незнание преимуществ своего предложения.
- Неумение составить психологический портрет своего собеседника.
- Разговор заранее не был спланирован. Не была поставлена цель разговора.
- Неуверенность в себе.

ШАБЛОНЫ ПРИГЛАШЕНИЙ в сетевой маркетинг

Шаблоны которые мы Вам предлагаем являются «скелетом», «мясо» Вы будете наращивать сами, исходя из своей интуиции, харизмы. В любом случае, Вы лучше знаете своего знакомого.

Наверняка, Ваших знакомых уже приглашали в ту или иную сетевую компанию, поэтому делайте свои приглашения нестандартными, импровизируйте, с другой стороны, придерживайтесь общих правил, техник, используйте наработанный Вашим спонсором опыт.

Помните, что любой человек хочет идти за сильным, убежденным человеком, а не за информацией!!!

Люди идут за людьми

Все люди которые должны быть с вами будут с вами!

Не держитесь за людей, уважайте себя

ВАРИАНТЫ

правила:

1) никогда не спорте
В споре не бывает победителя. Ввязываясь в спор, Вы начинаете навязывать свою точку зрения. Человек начинает обороняться, занимает жёсткую позицию и о результате речь уже не идёт;

2) не оправдывайтесь
Неуверенность и оправдания резко снижают значимость звонка в глазах приглашенного. Если у Вас нет уверенности в продукте и в компании сетевого маркетинга, гордости за своё дело, то что Вы передадите собеседнику? Неуверенность. Начните с себя. Тогда Вам не придется оправдываться перед собеседником. Лучшее средство от неуверенности – это практика;

3) не уклоняйтесь от общения
Не нужно избегать общения с приглашенными, задающими много вопросов. Отстраняясь, Вы создаёте завесу, от которой отскакивают оппоненты.
Опытный партнер не будет уговаривать или взывать к здравому смыслу. С помощью специальных вопросов и активного слушания, он поможет приглашенному самому ответить на собственные возражения.

1. Добрый день, Мария Александровна, это звонит Иван Иваныч Иванов. Я звоню Вам по делу. У Вас есть пара минут переговорить? Дело в том, что некоторое время назад я начал сотрудничать с предпринимателями, которые в нашем городе открывают российское предприятие. Они сейчас подбирают в свою команду несколько серьезных людей, которые хотели бы зарабатывать хорошие деньги, именно поэтому я звоню сейчас Вам, так как уверен что это (предложение) – то что Вас заинтересует на 100% процентов именно поэтому я решил обратиться к Вам с просьбой, так как я помогаю им подобрать команду, Вы могли бы порекомендовать мне несколько человек, которые недавно уволились, ищут возможности или их не устраивает то дело, которым они занимаются?

2. Привет, Игорь. Это Сергей. Не отвлекаю? Ты сейчас свободен? У меня к тебе есть серьезный разговор. Я открыл(открываю) свое дело. Есть предложение встретится и обсудить, так как сейчас как раз нужен один надежный человек (или… человек, которому можно доверять и т.д.). Возможности на самом деле интересные. Мы с тобой переговорим и вместе будем знать, соответствуешь ты этому делу или нет. …(или) …мы с тобой переговорим и я тебя познакомлю с теми людьми, которые мне помогают. Они профессиональные предприниматели(бизнесмены). Завтра у одного из них есть время в 12.00 или 17.00, какое время тебя устраивает? («выбор без выбора»,) Ты записываешь адрес ,время?
-Я запомню…
-Лучше запиши, чтобы не опоздать, так как у моего руководителя день расписан…
-И еще … скажи, с тобой можно точно договариваться? Так как мне нужно прозвонить еще несколько человек , а встретиться он сможет только с одним…(чувство потери)

3. Мне предложили дело и меня интересует твое мнение…

4. Я тебе звоню буквально на 1 минутку, так как ограничена во времени. Я занимаюсь новым бизнесом. Я решила пригласить тебя, потому что доверяю тебе, и решила строить свой бизнес именно с тобой. Для меня это новое дело и поэтому мне важно твое мнение. Давай с тобой встретимся и обсудим. Заодно я могу тебя познакомить с моим руководителем. Тебе удобно завтра в ___ часов или в ____ часов? Запиши адрес. До встречи.

5. Вы приглашаете человека так, чтобы он пришел на встречу готовым к предложениям. Звоните ему: «Здравствуй! Я звоню по делу. У меня разговор на две минуты (пауза). У меня, возможно, будет к тебе выгодное предложение. Все дело в том, что некоторое время назад я начал работать с людьми, которые занимаются бизнесом у нас, в Красноярске . Мощное Российское предприятие. Абсолютно новый рынок. Сейчас этих людей интересуют люди для организации, управления деятельностью компании. Я подумал о тебе. Скажи, ты думал о том, чтобы что-то улучшить? Тебя интересует выгодное предложение?
- А о чем идет речь?
- Подожди с вопросами. Ты мне ответь, тебя предложение хорошее интересует?
- Да.
- А ты меня внимательно слушал? Я начал работать с людьми, которые занимаются бизнесом у нас, в Красноярске
Мощное Российское предприятие. Абсолютно новый рынок. Сейчас этих людей интересуют люди для организации, управления деятельностью компании. Я сразу подумал о тебе. Завтра нужно подойти в офис компании на встречу с руководителем в … или в … Тебя на какое время записать? Смотри, время этого человека я очень ценю. Он встретится или с тобой, или с другим человеком, поэтому мне нужно знать, мы точно договариваемся, да? Это будет деловая встреча, поэтому будь за 5 минут, хорошо?»

6. Вы ничего не объясняете. «Мне нужно срочно с тобой встретиться, поговорить. Подъедь завтра ко мне в офис в…». При встрече Вы подготавливаете знакомого к встрече с наставником: «Я пригласил тебя по делу. Некоторое время назад я начал работать с людьми, которые занимаются бизнесом у нас в Ростов. Сейчас их интересуют люди для организации, управления деятельностью предприятия. Я сразу подумал о тебе. Я знаю, что ты способен на большее и что можно иметь гораздо больше денег. Сейчас я познакомлю тебя с человеком, с которым работаю. Есть очень выгодное предложение, хотя, конечно, только от тебя будет зависеть, сделают его тебе или нет. Пойдем…» Вы не спрашиваете у человека, хочет он или нет. Вы уже решили за человека, что ему это необходимо и важно. Если Вас спрашивают, о чем идет речь, то Ваш ответ: «Именно поэтому я тебя сейчас познакомлю с моим руководителем».

7. У меня есть предложение, которое тебя на 100% заинтересует, потому что я тебя знаю не один год. Именно поэтому, уверена, что это предложение тебя заинтересует.

8. Привет! Я много говорить не буду, у меня нет совершенно времени. У меня к тебе серьезный разговор. Давай встретимся.

9. Здравствуй! Я иду на встречу. Познакомилась с интересными людьми. Мне очень важно твое мнение. Вот как раз человек, с которым я познакомилась, находится возле меня. Его зовут ___________ и я передаю ему трубочку и он переговорит с тобой.

10. Здравствуйте! Меня зовут __________ . Я предприниматель. В данный момент я расширяю свой бизнес, и меня интересуют люди на позиции руководителя. Скажите, пожалуйста, вы сейчас работаете? Вас все устраивает или вас интересует выгодное предложение? Речь идет об организации нового предприятия в нашем городе. Если вас интересует данная информация, то я вас приглашаю на встречу в офис компании. Вам удобно завтра в ___ или в ____? Запишите наш адрес. До встречи!

11. Здравствуйте! Я не знаю, откуда у меня ваш телефон, может мы, косвенно знакомы? Я сейчас налаживаю контакты. Напомните, чем вы занимаетесь? Я чувствую, что Вы с опытом и характером. Вы со своим опытом можете зарабатывать больше.

12. …Я тебе звоню, потому что ценю наши отношения. Я знаю, что ты ещё не здесь, потому что ты еще не разобралась в этом до конца и это нечестно по отношению к тебе. Давай договоримся о встрече и разберемся. Только точно определим время и дату, время и твое и мое – дорого?! Я не хотела бы потерять свое время, я его ценю, поэтому хочу подтвердить встречу (утверждаю график работы). Скажи мне точно подойдешь ты или нет? Запиши, это очень важно.

! Я понимаю, что тебе бизнес не интересен, но давай сохранять дружбу. Я тебя приглашаю уже 3й месяц. Ты же видишь, что в твоей жизни ничего не изменилось. Проблемы как были, так и остались. Ничего не изменилось. И ты думаешь, что через 5-10 лет у тебя что-то изменится, если ты ничего не делаешь для этого? Ты не со мною потому, что кое-что не понял. Это нормально. Именно поэтому давай встретимся завтра. У нас есть серьезные новости. Ты удивишься. Тебе в какое время удобнее, в 15.00 или в 17.00?

! Мы давно общались, но мое предложение остается в силе. Просто ты кое-что не понял. Со мно было тоже самое. Сейчас я нахожусь рядом со своим руководителем. Это человек, которого я уважаю за профессионализм и за тот результат, который он имеет в сетевом бизнесе. Я хочу передать ему трубку.

! Доброе утро. Вам звонит _____. Мы сегодня в ____ договаривались о встрече. Дело в том, что мне дорого время, и я утверждаю график своей работы на сегодняшний день. Я звоню, чтобы подтвердить встречу. Я думаю, что Вы, также как и я, цените свое время. Значит, мы точно договорились встретиться сегодня в ___. До встречи!

ПРИГЛАШЕНИЕ ВМЕСТЕ С НАСТАВНИКОМ МЛМ

Вы по телефону говорите: «Я по делу. Разговор на две минуты (пауза). Я некоторое время назад начал работать с влиятельными / успешными предпринимателями. Мощное Российское предприятие. Абсолютно новый рынок. Сейчас этих людей интересуют люди для организации, управления деятельностью компании. Я сразу подумал о тебе, нахожусь рядом со свои руководителем. Я сейчас дам трубку. Его зовут…».

Спонсор: «Здравствуйте! Я предприниматель. Меня зовут _________ . Я сейчас расширяю свой бизнес, меня интересуют люди на позиции руководителя. Мне сказали о вас, как об интересном человеке, вы сейчас работаете? Вас все устраивает? Или вас интересует выгодное предложение?»

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ в сетевом маркетинге

Многие люди пытаются оправдаться, начинают отвечать на вопросы … Все. Можно положить трубку телефона… Вы проиграли..

Помните, что любой человек хочет идти за сильным, убежденным человеком, а не за информацией!!! Люди идут за людьми!

Большинство людей думает, что в мире есть только два мнения: одно неправильное, другое его. Ни в коем случае не ввязывайся в спор. Вы скоро поймете, что большинство людей имеют одинаковые возражения.

«Меня все устраивает…»

1. …замечательно их (меня) как раз интересуют люди, которых все устраивает…

2. …Классно! Наконец-то позвонила человеку, которого все устраивает. Ты же знаешь, сколько нытиков вокруг. Именно поэтому нам нужно встретиться. Я тебе дам информацию, которая тебя устроит. У меня к тебе будет очень важное(интересное) предложение.

Я же тебе не предлагаю работать на меня. Я предлагаю совершенно новые возможности.

«Расскажи в 2х словах…»

…….ты что, серьезные вещи решаешь по телефону? Именно поэтому тебе нужно подойти на встречу!»…а если в 2ух словах, российская компания, предприятие развивается в нескольких направлениях… более предметную информацию ты получишь на встрече, я же уже говорил что познакомлю тебя человеком, который является профессионалом и т.д…(промоушен спонсору).

…….я же тебе говорил, что речь пойдет о серьезном деле … и ты задаешь такой вопрос по телефону… Как ты думаешь, если бы я мог тебе рассказать в 2х словах все по телефону, неужели я не сделал бы этого? …

«Ну все таки…»

В твоей жизни было когда-нибудь так, что ты звонишь парикмахеру и просишь сделать тебе прическу по телефону… :) (глупый вопрос – глупый ответ),,, послушай Игорь, давай оставаться серьезными людьми, я тебя приглашаю на серьезную встречу, где речь пойдет о деньгах , а ты задаешь такие вопросы… Мы на завтра договариваемся о встрече? Или мне лучше пригласить кого-нибудь другого?…(чувство потери)

«Это пирамида …»

Ты хочешь заниматься пирамидой? Нет? Именно поэтому тебе нужно подойти на встречу и с тобой поговорят о серьезных возможностях. Идет отбор.

«Это сетевой маркетинг…»

1. Какая разница? То, что я тебе предлагаю, связано с хорошими деньгами. Нужно встретиться, переговорить.

2. Естественно. А где сегодня можно не просто работать, а зарабатывать? Я же с тобой не о продажах разговариваю, а об открытии нового дела, о начале, о позиции руководителя, о проценте с нового перспективного рынка. Такого в России еще не было. Ты знаешь, что такое быть в начале? Что это такое? О серьезных вещах нужно говорить при встрече. С тобой или без тебя развитие начинается. Но я же знаю как тебе нужны деньги. Подойдешь, переговорим. Тебе во сколько удобнее, в 15.00 или в 17.00?
Только будь пунктуален, не подведи меня. У нас каждый час расписан.

3.А что ты подразумеваешь под словом «сетевой»? (заставьте своего собеседника поработать своими мозгами). Расскажи в двух словах, что ты имеешь ввиду?
-Ну это …продажи и т.д.
-А.. нет , мы с тобой разговариваем о разных видах бизнеса. Давай не будем терять время по телефону , приедешь, все обсудим .

«Сетевой – это не для меня!»
Ты себя не видишь в этом? Хорошо. И что, у тебя большая зарплата? Или нам с тобой грозит достойная пенсия.?Та пенсия, которую дает государство – она тебя греет? Ты сможешь на нее прожить? Или пойдешь полы мыть? Сейчас в государстве идет деление на бедных и богатых.
Многие возможности уже упущены. Ведь ты, также как и я, не занялась бизнесом тогда 10 лет назад. И уже не сможешь им заняться, так как нет для этого стартового капитала.
И наша с табой работа – та же бахча! Поработал – получил деньги! Так еще и перспектив не каких.
Ты согласен что нужно что то менять (предпринимать)?…именно поэтому запиши адрес куда нужно подъехать…

«Нужно инвестировать деньги?»

1. …Именно поэтому (ответ без ответа) тебе нужно будет подъехать в офис и мы все обсудим.

2. …Ты хочешь заниматься инвестированием? У тебя что большой капитал? (вопросы задаются быстро один за одним). Нет? Именно поэтому встретимся, поговорим.

«Я занят. Завтра работаю»

1. …Андрей … мы оба знаем где ты работаешь.. стал бы я тебе звонить и предлагать такие же возможности, все на самом деле очень серьезно… завтра есть время в 12.00 или 17.00 , какое время тебя устраивает («выбор без выбора»,)

2….Я тебя понимаю (пауза)… Именно поэтому нужно встретиться, так как речь идет о серьезных вещах.

3. …Именно поэтому нужно встретиться и поговорить. Что это за работа у тебя такая, что у тебя вечно нет времени… Так еще и деньги хорошие не платят.

4…Мы же с Вами деловые люди и на то имеем ежедневники, чтобы все планировать

5…Я понимаю, что ты имеешь в виду, время действительно ценно. Я точно так же чувствовал, что не могу найти время для нового дела, но, к своему удивлению, я понял, что этот бизнес очень гибкий, и в начале я посвящал ему совсем немного времени.

6 …Послушай, если бы завтра у тебя температура была бы 40 градусов, ты же не пошел бы на работу! Поменяйся, отпросись. Я тебе говорю о серьезных вещах. Тебе же каждый день не звонят с предложением.

«Я постараюсь подъехать»
Постой Ольга я же тебя не на свидание приглашаю… давай договоримся точно!

Если у знакомого много возражений

У тебя столько возражений… Ты наверняка хочешь мне помочь, разобраться со всем этим. Для меня это серьезная тема. Приходи, помоги мне разобраться. Мне важно твое мнение.

ПРИГЛАШЕНИЕ СЕТЕВИКА ИЗ ДРУГОЙ КОМПАНИИ сетевого маркетинга

1. Здравствуйте, меня зовут Сергей, я звоню Вам по рекомендации … Я Вас не отвлек, есть пара минут переговорить? Дело в том что мне сказали, что Вы занимаетесь сетевым маркетингом … Это так? Замечательно! Я так же как вы занимаюсь СМ. И на сегоднешний день представляю в Вашем регионе предприятие, которое делает выгодные (интересные) предложения сетевикам. Как Вы смотрите на то, чтобы встретиться завтра и познакомиться, поговорить? В любом случае эта встреча будет иметь результат.

2. Добрый вечер. Меня зовут Татьяна. Я сейчас просматривала свою записную книжку и нашла Ваш телефон, насколько я помню, Вы занимаетесь сетевым маркетингом. Я решила Вам позвонить, потому что мне есть, что предложить. Есть интересная информация. Предлагаю встретиться, пообщаться.

3. Привет! Игорь, это Сергей , ты сейчас свободен ? Не буду ходить вокруг да окола , звоню по делу… Есть проект, который пришел в наш регион. Создан командой сетевиков с большим опытом сейчас набирают обороты. Я тебе позвонил, зная не только тебя как сетевика, как лидера, а прежде всего как здравомыслящего человека…

4. Мне порекомендовали Ваш телефон и сказали, что Вы занимаетесь сетевым маркетингом. Я так же как и вы занимаюсь сетевым бизнесом. Предлагаю Вам встретиться и поближе познакомиться. В Вашем городе я в первый раз, недавно приехал. Звоню Вам с просьбой. Я сейчас налаживаю контакты, и,естественно, было бы любопытно поинтересоваться, как развивается в Вашем городе МЛМ, Ваша компания. Мне интересно познакомиться с Вами, чувствую Вы открытый человек. Приятно общаться с приятными людьми, согласны со мной?

КЛЮЧЕВЫЕ ФРАЗЫ В РАБОТЕ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ СЕТЕВИКА

Я позвонил Вам, как профессионал профессионалу
Качество лидера – знать информацию первым. Качество профессионала – всегда находиться в тенденции
Давайте встретимся, обменяемся фактами
Вы же пришли в сетевой маркетинг прежде всего для себя, зарабатывать деньги для своей семьи? Именно поэтому давайте встретимся и познакомимся, обменяемся опытом
Вы задайтесь вопросом, Вы приобретаете или теряете, если придете на встречу? Это называется инвестиция времени в опыт

Мир состоит не только из того, что мы знаем

Экономика на месте не стоит. Либо мы меняемся вместе с ней, либо остаемся за бортом. Когда мы можем завтра с Вами встретиться?
В любом случае, сейчас по телефону я Вам предлагаю не компанию прежде всего, а встречу и интересное знакомство

«Моя компания сетевого маркетинга меня полностью удовлетворяет», «Меня все устраивает»

1. Какая у Вас компания?(пауза) Хорошая компания.… Да, я знаю.… Именно поэтому нам нужно с Вами встретиться. Вы согласны со мной, что основная масса людей принимает свои решении исходя прежде всего исходя из эмоций, а не из логики и фактов.

2. А если не секрет, Вы кем раньше работали?(пауза) Что Вас смотивировало в свое время поменять работу… или, по крайней мере, начать смотреть по сторонам?

3. Вспомните, когда Вы подписывали контракт в своей компании, Вам наверняка понравился продукт, перспективы маркетинг–плана, но при всем этом, Ваше решение принималось исходя из Ваших целей, ради Вашего будущего, может быть ради будущего Ваших детей (внуков), а не ради будущего компании и ее президента, который вряд ли знает о том, как Вы живете и счета за квартиру Вам не оплачивает.

4. Вы работаете в компании МЛМ .… Когда-то у Вас была другая профессия. Вы не родились сетевиком. Когда-то Вам показали возможности компанию, продукцию. Вас это впечатлило как женщину, как личность, как мать. Зачем же сейчас отрицать что-то? Нужно же развиваться, получать новую информацию, идти вперед… Мы, все-таки, не при коммунизме живем! Именно поэтому наша встреча будет интересной.

5. Я так понимаю, вы серьезно занимаетесь сетевым маркетингом? Вы же знаете сколько людей в сетевых компаниях зашорены на компании, а не на своих личных целях…

6. В любом случае, когда встречаются 2 сетевика (лидера), или просто здравомыслящие люди, встреча будет иметь результат. Я считаю, что каждый лидер, в какой бы он компании не работал, всегда должен держать нос по ветру. Знать, что происходит в экономике, все новшества сетевого рынка, ведь качество профессионала находиться всегда в тенденции. Как насчет того, чтобы встретиться, поближе познакомиться, попить чай, кофе?

2. Это хорошо. Но согласитесь, есть развитие бизнеса и люди в структуре не наши крепостные, они могут смотреть, что происходит вокруг них. И выбирать то, что им выгоднее.

«Расскажите все по телефону»

А Вы подписываете людей по телефону. А Ваши люди подписывают по телефону? Нам нужен телефон для назначения времени и места. Что можно сказать по телефону? Несколько слов.

Я готова выслушать Вас, если Вы покажете, что у Вас больше, то я буду с Вами, если я покажу, что у меня больше, Вы может быть будете со мною.

Жизнь не стоит на месте, движется вперед. Может быть однажды я буду в Вашей сети, а может быть Вы в моей. Давайте встретимся, обменяемся фактами.

«А о чем идет речь?»

Наша компания соединила в себе много интересных направлений, связанных с сетевым маркетингом, традиционным бизнесом. Это ново. Идет речь о начале. Хочу с Вами поделиться информацией, чтобы Вы ее узнали первыми, а не последними. Когда Вам удобно встретиться?

«А как называется? Что за продукция?»

Компания называется «МВ». У нас необычная инновационная продукция, доступная людям, эффективная, направления здоровья, красоты, имиджа.

Когда Вам удобно встретиться, поговорить?

«А какой маркетинг?»

1. Однозначно, что это мы с Вами обсудим не по телефону, а при встрече. Вы же, когда общаетесь с людьми, не рассказывайте им по телефону на пальцах свой маркетинг.

2. Лично для меня компания – целый организм, а не оторванные друг от друга маркетинг, продукт, команда и идея.

«Скажите в двух словах, какой вход?»

Когда мы с Вами встретимся, я расскажу Вам, как мы работаем. У нас очень сильные и быстрые результаты. Есть вещи, которые не обсуждаются по телефону, если человек профессионал. Я позвонил Вам, как профессионал профессионалу. Когда Вам завтра удобно встретиться, поговорить?

«Мне ничего не нужно. Я не хочу хвататься за что-то еще. Я не собираюсь прыгать по компаниям»

А я не предлагаю по телефону Вам работать в нашей Компании. Я предлагаю Вам встречу, которая будет интересной и полезной (пауза)… Для нас обоих. Два приятных, интересных, обаятельных человека… Нам просто необходимо встретиться и познакомиться!!!

«Я еще в моей компании сетевого маркетинга не полностью реализован»

Я вас понимаю. Но посмотрите в обычную жизнь.… Если мы с Вами бухгалтеры, Вы на более современном, сильном предприятии получаете 30 000 рублей за свой труд, а я 10 000 рублей. Вы мне звоните и говорите «Срочно приезжай к нам. У нас место освободилось, будешь получать в три раза больше». Вы согласны с тем, что с моей стороны будет неправильным сказать: «Я еще в моей компании не реализован». Это в совдеповское время можно было прийти в одно место и никуда больше не смотреть. Но экономика изменилась.

«У меня нет времени»

Мы же с Вами деловые люди и на то имеем ежедневники, чтобы все планировать.

«Нет, не хочу»

Если Вы мне покажете, что-то, что вы делаете более выгодно, я завтра же подпишусь к Вам, и рядом с Вами появится сильный человек, у которого большие цели и который может много действовать чтобы их реализовать. Вы же не боитесь со мной встретиться?

! Вы говорили что Вам не нравится бинар… Вы бы могли мне порекомендовать людей которые работают в бинарных компаниях или проектах, которые Вам по каким либо причинам не подошли(не понравились). Я Вам буду очень признателен, если Вы мне поможете. (так как Ваша постоянная задача – расширение списка знакомых, то можно предложить взаимовыгодное сотрудничество человеку: за каждую результативную рекомендацию (контракт) 1500руб)

! Вы пришли в свою компанию сетевого маркетинга потому, что Вам нужны были деньги, так как поступила новая информация, и Вы ее приняли. Я сейчас стою в начале компании, которая только вышла на рынок сетевого маркетинга. Я Вас приглашаю на информационную встречу и прежде чем отказаться, вспомните себя. Вспомните, как Вы проходили те первые шаги, которые сейчас прохожу сейчас я. Это не громкие слова, а разговор сердцем, человека, который пришел в сетевой маркетинг

! Приглашение «негативщиков» в сетевой маркетинг

<Знаю твой негатив на все компании, и именно поэтому тебе звоню, я ищу людей в которые в негативе на сетевой маркетинг. Меня пригласили в новую компанию, где я увидела людей ,которые работают в команде. И ты и я никогда не имели результата в сети. Именно на встрече с этими людьми я поняла, почему именно. Мы были одни, а сегодня бизнес продвигают не одиночки, а команда и командный дух. Именно команда может возродить и поднять любой бизнес, именно такую команду я увидела. Я увидела те отношения, цели, эмоции, а самое главное, веру. Я чувствую реальность осуществления именно того, о чем мы когда то мечтали и во что верили. И самое главное, я поняла и ощутила, что это не голая мотивация. Уже есть подписанные люди и лидеры уже месяц работают с ними, не уезжают ... И не уедут пока не выведут их на деньги.

Если бы с нами так работали 5 лет назад, какие бы у нас были заработки и результаты! А мы сидели на одной идее, и именно поэтому у нас было пусто в карманах. Я знаю, что тебе нужна эта встреча для того что бы ты принял окончательное решение, что сетевой маркетинг это для тебя.

При приглашении на 2-ю встречу, у человека возникли сомнения и возражения

.......здравствуйте! Вам звонит........ Вы были у нас на встрече. Я запомнила Вас, как человека серьезного и делового и отнеслась к Вам с большим уважением. Вы не пришли на вторую встречу, что-то случилось? Я звоню потому, что уверена – Вы не с нами ещё, потому что не разобрались до конца. Я предлагаю это сделать на следующей нашей встрече. Давайте договоримся серьезно. Мы можем встретиться завтра в......... или в......... и поговорить по этому поводу. Я расскажу, какое место в экономике занимает наш бизнес и какие серьезные перспективы присутствуют.

......я Вас понимаю. Так бывает в жизни, когда хотим большего. Давайте встретимся и поговорим, есть хорошие новости.

......срочно нужно встретиться, есть альтернатива входа. Я увидела в вас деловые качества, и я четко знаю, что для принятия решения необходимо быть уверенным в том, что ты понимаешь суть дела. Именно поэтому сегодня есть возможность встретиться и поговорить. Вам удобно в .....?.

Вот и все, что нужно сделать. Очень большой процент Ваших собеседников согласится на встречу сразу. Без лишних возражений. Но кто-то не согласится, и тогда вступает в действие вторая часть этой техники.

Предыстория. Вообще-то мы с самого раннего детства учимся не только говорить и мыслить, но и делать это логически. То есть если фраза состоит из двух частей, то вторая обязательно связана и является следствием первой. Это настолько естественно, что не вызывает сомнения у психически здорового человека. Что мы благополучно и используем. Как насчет такого оборота? «У меня нет времени!» – «Конечно, у Вас нет времени на долгий разговор по телефону, именно поэтому давайте встретимся и все обсудим!». «У нас уже есть поставщик этой продукции». «Конечно, у Вас уже есть поставщик, именно поэтому давайте встретимся и обсудим то, что мы я могла бы для Вас сделать».

В целом, так: что бы ни сказал собеседник, мы берем эту фразу, слово в слово, и прибавляем к ней свое: «Поэтому давайте встретимся и обсудим».

«ИМЕННО ПОЭТОМУ»

Человеческий мозг воспринимает любую фразу, сказанную после этого волшебного слова как логическое продолжение. В этой технике несложно заметить одну закономерность. Мы изначально «подстраиваемся» к собеседнику, что бы он ни сказал. Более того, мы подстраиваемся к нему, начиная с нашей первой фразы – когда получаем первое «ДА.» А потом «ведём» его – туда, куда нужно нам. Ничего сложного – это самая простая и доступная система для того, чтобы достучаться до собеседника и назначить встречу.

И еще, для тех, кто внимателен. За всем этим стоит четыре согласия, тех самых ДА, и потом следует предложение встретиться и обсудить. Наверное, эта техника всем известна – еще со времен Сократа

Научитесь использовать правило: чувствую, понял, нашел. Например: я чувствую, как ты к этому относишься, я относился к этому вопросу так же, как и ты, и теперь разреши мне сказать тебе то, что я понял.